大家さんが所有する物件の入居者を見つけるには、ハッキリ言って、まずは仲介業者に嫌われたら、アウトです！ それはなぜなのか？ 10年にわたり仲介業に関わってきた著者が、知りうる限りを皆さんにお伝えしたいと思います。
1.仲介業者と親しくなって案内率アップ
賃貸物件を購入したら、その後に何をすべきか。まずは、所有物件の最寄りの仲介業者の社員と、絶対に親密になる必要があります。これを怠ると、せっかくの所有物件が誰にも案内されない物件となり、長期空室となってしまう確率が非常に高いです。
2.空室の問い合わせには感じの良い対応を
仲介業者は、来店したお客様の条件に合った物件があれば、オーナーに空室の問い合わせをします。この時、ぶっきらぼうな電話対応をしているオーナーが実際に多くいらっしゃいますが、それは絶対に止めたほうが良いです。
なぜかというと、仲介業者は電話で話した感じが悪ければ、「このオーナーはクセが強そうで、申し込みした後に細かく言ってきそうだ」などと、ネガティブな心理が働き、違う物件を紹介しよう、と考えることにもなりかねないのです。
3.業者によってさまざま、よい店を見極めよう
私のいる札幌では、本州では知名度がなくても北海道で仲介成約数１位の業者があり、そこに空きが出たら、一番に物件の紹介を依頼します。会社によって、営業マンのスキルや営業力、接客能力が歴然としているからです。いろんな業者の営業マンと話をしましたが、店長やマネージャークラスがしっかりと顧客対応をしている業者と、そうでない業者がはっきりしています。
上層部の社員がしっかりしていると、やはり若手の営業マンもテキパキしていて仕事の早い人が多いと感じます。実際にいろんな会社に足を運び、自分の物件の資料を持って行くとよくわかります。
4.ねらうべきは地域ナンバーワンの仲介業者
マクロな視点で見ると、全国展開している某会社に任せたら良いのではと考えるオーナーも多いですが、私から見ると、それは完全に間違いです。
賃貸業は特殊で、その地域に根付いた業者へ力を入れて任せることが、空室が出たときに埋める可能性を１%でも上げる近道となるのです。
その物件が、例えば札幌の Aという地下鉄駅の近くにあったとします。その駅の周辺に、３つの仲介業者がそれぞれ店舗を構えているとしたら、その中でも、札幌で一番店舗数の多い会社の店に力を入れて募集してもらおうと努めます。もちろん他の２店舗にも資料を持って行き、募集の依頼をします。ただ、親密になる必要のある業者は１店舗でOKです。
5.こまめに店舗を訪ねて営業マンと親しくなろう
親密度を上げたい店舗には、できれば月２～３度は通い、営業マンと会話するようにします。時間にして３分ほどでも構いません。そうすることで、必ずその店舗の営業マンは、顔と名前を覚えてくれるようになります。管理会社に任せきりのオーナーが多い中、これを実行している方は意外に少ないです。営業マンと仲良くなり、携帯電話番号の交換はもちろん、用事があるときだけでもLINEのやりとりなどをするようになると、さらに良いと思います。
6.手土産に喜ばれる意外なものとは？
店舗に物件の資料を持って行く時は、お土産を持参するのがおすすめです。何を持って行くのが良いの？という質問もよく受けます。定番はお菓子ですが、１月や２月の繁忙期にはカップラーメンをひと箱持って行くと喜ばれます。なぜかというと、その時期は中々しっかりと昼食を食べる時間もなければ、夜遅くまで仕事をしていることも多いので、手軽に食べられるカップラーメンやカップ焼きそばが重宝し、喜ばれるのです。
店舗に行った時には、お土産を渡して、自分の物件と競合する物件が何か特別なキャンペーンを打ち出していないかなどの情報を聞いて、周りのライバルオーナーの状況を少しでも把握すると良いと思います。営業マンと仲良くなると、ざっくばらんに話してくれますから、率直な意見も引き出しやすくなります。
7.キャンペーンを打ち出してみよう
営業マンとの親密度を上げ、物件の案内率をアップさせるには、以下のようなキャンペーンを打ち出してみるのも良い方法と言えます。少し挙げてみましょう。
- 審査や契約内容を、ある程度緩くする
- 敷金礼金を無くす
- 初回家賃を無料にする
- 期間限定で広告料を増額する
- １件決めたら１万円、２件目は２万円の商品券を営業マンにプレゼントする
物件の状況にもよりますが、お客様にダイレクトに喜ばれる条件や、営業マンに成績アップやおこづかいで喜んでもらえる条件を設定することがおすすめです。ほかの物件でどんな事をしているか、状況も聞きながら、このようなキャンペーンに打って出るのも一つの作戦だと思います。
8.オーナーが実感！飲み会で親密度アップ
業者に何度か足を運び、ある程度名前と顔を覚えてもらったら、次は飲み会を開いて、親密度を上げましょう。
これは実際に効果があったというオーナーが多数いらっしゃいます。やはりお酒の席だと色々な話を聞けますし、飲み会を開いてくれたオーナーは営業マン達の記憶に非常に残りやすいです。ただ、ここで注意が必要なのは、その時に仕事の話ばかりをしないことです。その場では、仕事の話よりも、プライベートな趣味や家族の話などをするのがベターです。
その後、１週間や２週間後に、店舗に顔を出すと、先日は食事会を開いてくれてありがとうございました、という会話から営業マンとの話に入りやすくなります。
そのほか、年始に年賀状を、夏には暑中見舞のはがきを出す。空室が無くなったとしても、営業マン達の記憶の中にいることは、とても大事な事です。
まとめ
このように、ざっくりとした内容ではありますが、定期的に店舗に顔を出したり会話をしたりすることが、営業マンとの親密度を高め、空室の案内率を上げることに必ず直結します。
管理会社に任せきりでは絶対にダメです。案内率を上げない限り、空室が埋まることは有り得ません。まずは物件を見てもらうことが大切で、それを優先的に、気軽に、案内しやすい状況にするのはオーナー自身が動くことです。営業マンはどちらかというと体育会系で、義理固い人間も非常に多いです。ぜひ積極的に店舗へ足を運んでいただき、一人でも多く仲良し営業マンができることを願っています。
